Markaðsmál í niðursveiflu: Fjárfestu í núverandi kúnnum

 

Það er talin almenn vitneskja að það er ódýrara yfir lengri tíma að halda núverandi kúnnum en að finna nýja.  Þetta á sérstaklega við í niðursveiflu eins og er núna.

Þess vegna er að mjög mikilvægt fyrir fyrirtæki að greina núverandi viðskiptavini sína (hverjir kaupa mest, hverjir hafa mesta vaxtamöguleikann, hverjir eiga í bestum samskiptum við okkur, fyrir hverjum erum við mikilvægastir) og nota þá greiningu til að finna þá kúnna sem borgar sig mest að auka samstarfið við og fjárfesta í þeim. Þetta þarf svo að gera aftur og aftur þar sem ytra umhverfið er sífellt að breytast!

Það er hægt að finna aukin tækifæri innan núverandi kúnna og auka samstarfið til að finna „win-win" aðstæður fyrir báða aðila. T.d. með því að auka sameiginlega fjárfestingu í markaðssetningu eða með því að taka saman á sig lækkun á álagningu og ná að lækka verð á vörunni til að auka sölu.

Þetta er best gert með því að auka samskiptin við viðskiptavininn, fara saman í greiningu á markaðnum sem þið eruð að vinna á og finna sameiginlegan vinkill sem getur búið til jákvæða úrkomu fyrir báða aðila. Þið getið fundið vinkla sem að ykkur datt ekki í hug í sitthvoru lagi en saman getið þið fundið vandamál hjá þeim sem þið eruð með lausn á hjá ykkur.

Eitt sem þarf að hafa hugann við í svona aðstæðum er að „víkka" sambandið. Það þýðir að ef að nær öll samskipti fara í gegnum eina manneskju hjá viðskiptavinunum, leggið ykkur fram við að fara í gegnum fleiri samskiptaaðila og aukið þannig tengslapunktana og aukið líkurnar á að halda viðskiptunum þó að aðaltengiliðurinn fari frá fyrirtækinu.  Þetta hjálpar einnig að fá öðruvísi upplýsingar frá ykkar viðskiptavini og passar að þið fáið ekki bara einsleitar upplýsingar frá sama aðilanum. Fjármálastjórar og markaðsstjórar gefa venjulega mjög mismunandi upplýsingar vegna þess að þeir líta mismunandi á málin og það er mjög gott að fá báðar hliðar til að fá rétta mynd af aðstæðum hjá viðskiptavininum.

Gott ráð til að láta viðskiptavini vita að þeir eru mikilvægir er að bjóða þeim á óformlega fundi og fara á mjög léttum nótum yfir samstarfið. Passa þarf að hafa þetta ekki of óformlegt en gott er að bjóða upp á léttar veitingar og ræða annað en bara viðskipti. Reyna skal að kynnast viðskiptavininum og hans áherslum.  Annað mikilvægt er að reyna að auka þín eigin viðskipti hjá þessum viðskiptavini eins og hægt er og einnig beina eins mörgum öðrum viðskiptavinum til þeirra eins og hægt er. Þetta sýnir þeim að viðskiptasambandið er mikilvægt fyrir báða aðila og að þú kunnir að meta þá sem viðskiptavini.

Það er auðvitað alltaf mikilvægt að halda núverandi kúnnum viðskiptavinum ánægðum en í niðursveiflu eykst mikilvægi þess vegna minnkunar markaðsins og mikilvægi hverrar sölu eykst enn meir en áður fyrr þegar efnahagurinn var betri. Því má þetta alls ekki gleymast í núverandi ástandi!

Munið að það eru tækifæri alls staðar, sérstaklega hja núverandi viðskiptavinum!

Athugasemdir

[Ásrún (IP-tala skráð) 26.9.2009 kl. 18:01]

Hæ, skemmtilegar færslur hjá þér Stebbi! Mjög gaman að lesa :)